快猫

隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓旨在——

1）新(xin)機制下(xia)以項目(mu)實(shi)戰進行的(de)(de)地產營銷全生命周(zhou)期的(de)(de)演練；

2）此次沙(sha)盤推(tui)演融入(ru)了房地產開發全(quan)鏈條，具有較高(gao)的實戰(zhan)性；

3）這是營銷體系的(de)一次(ci)團隊(dui)高度熔(rong)煉，充分體現了(le)團隊(dui)協作精(jing)神；

培訓分兩個(ge)(ge)階(jie)段，第一階(jie)段四個(ge)(ge)團隊對(dui)模擬(ni)項(xiang)目(mu)進(jin)行實(shi)(shi)戰推演；第二(er)階(jie)段，四個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)團隊就自身(shen)項(xiang)目(mu)進(jin)行實(shi)(shi)戰推演，導(dao)入實(shi)(shi)際的項(xiang)目(mu)節點(dian)。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷體系(xi)變(bian)革后，營(ying)(ying)銷費(fei)用(yong)(yong)的(de)拆分方式發(fa)(fa)生了(le)巨大變(bian)化。在新(xin)的(de)體系(xi)下，項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)銷團(tuan)隊(dui)對如(ru)(ru)何(he)合理(li)安排營(ying)(ying)銷費(fei)用(yong)(yong)，特別是運營(ying)(ying)成本(ben)的(de)計算是重要(yao)(yao)課題(ti)，包括人員安排節奏等環節都有(you)涉及，這都對項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)銷團(tuan)隊(dui)只(zhi)是層面的(de)完整性提出了(le)新(xin)的(de)要(yao)(yao)求(qiu)；同時(shi)，如(ru)(ru)何(he)讓每(mei)個(ge)條線發(fa)(fa)揮出自己最大作用(yong)(yong)也(ye)是項(xiang)目(mu)營(ying)(ying)銷總需要(yao)(yao)重點考慮(lv)的(de)問題(ti)。

新(xin)機制，新(xin)思維，讓每(mei)(mei)個組內的成員都很激動也興奮。每(mei)(mei)個人(ren)紅了雙眼，卻依然精神飽滿(man)。現場展(zhan)示階段，既要(yao)展(zhan)示本團(tuan)隊的推演結(jie)果(guo)，也要(yao)接受其他團(tuan)隊的質疑(yi)，并負責答疑(yi)；營(ying)銷人(ren)之間不(bu)同理念的碰撞使得(de)現場精彩不(bu)斷。

有培訓(xun)成員表示——

更加全(quan)方位的(de)深入了(le)解項目營銷生命周期(qi)。前期(qi)競爭、產品(pin)、價格定(ding)位到后期(qi)的(de)量、價、費、質、人力資源搭配等知識(shi)(shi)面更加廣闊，個人也(ye)從前期(qi)簡(jian)單的(de)知識(shi)(shi)結構(gou)向復合型的(de)全(quan)面知識(shi)(shi)結構(gou)轉變。

成員之二：操(cao)盤手掌(zhang)舵(duo)項目像是一場(chang)航行，市場(chang)是晴雨表，指引我們如何調(diao)整航行速(su)度和(he)(he)路(lu)線(xian)，舵(duo)手如節(jie)拍器，掌(zhang)握(wo)著人員、費用和(he)(he)推售(shou)計劃(hua)的三線(xian)平衡方能保(bao)證整船穩定(ding)。營銷人需尊重營銷規律(lv)，熟練掌(zhang)握(wo)“操(cao)盤節(jie)拍器”，方能決勝千里(li)

管控點校驗

四個項目團(tuan)隊(dui)對模擬項目的(de)推(tui)演(yan)持續到(dao)了8月(yue)(yue)12日凌晨(chen)。所有人都按捺(na)不住的(de)小(xiao)期待，到(dao)底操盤結果如何？8月(yue)(yue)11日，營銷中心沙(sha)盤推(tui)演(yan)小(xiao)組對本次考核共(gong)設置了雙重檢驗(yan)(yan)，9大(da)緯度，103個校驗(yan)(yan)點(dian)重新進(jin)行(xing)校驗(yan)(yan)，以保證打分的(de)公平(ping)。

最終結果(guo)揭(jie)曉，敢死(si)隊(dui)獲得了(le)最佳方案獎，西北狼戰隊(dui)獲得了(le)團隊(dui)第一名并獲得了(le)所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四個(ge)團隊按照對于實際(ji)操(cao)盤項目(mu)按照新邏輯進行全(quan)流程推演(yan)，按照8月11日(ri)的(de)推演(yan)順序進行實戰演(yan)練(lian)。整個(ge)推演(yan)由(you)中午11:00開始依舊持續到了(le)8月14日(ri)凌晨。經(jing)過實際(ji)推演(yan)之(zhi)后，有的(de)項目(mu)大(da)(da)大(da)(da)縮短了(le)銷售(shou)周期，實現(xian)了(le)現(xian)金(jin)流快速回正(zheng)。

如問培訓后(hou)的(de)感(gan)觸，西海(hai)岸營(ying)銷總經理時萍(ping)萍(ping)表示，營(ying)銷操盤(pan)需著眼于全(quan)局的(de)系(xi)統思(si)維和(he)(he)和(he)(he)結果導向。兩個凌晨，身體(ti)上累并(bing)快樂著；從業十余年的(de)心態和(he)(he)習慣調整(zheng)，很痛苦，但是(shi)讓人有了(le)想超越和(he)(he)征服一切困難的(de)斗(dou)志。

強度高、任務(wu)重、新思維(wei)、新挑(tiao)戰，這讓四個團隊(dui)的(de)成員都從內心開始了(le)演(yan)變，即使深夜，但每個人的(de)思維(wei)都滌蕩在變革(ge)中，以(yi)及如何快(kuai)速(su)調整自己，打造一(yi)支狼性(xing)團隊(dui)，快(kuai)速(su)適應市場變化，提(ti)升我們自身的(de)競爭(zheng)力。

集團總(zong)裁助(zhu)理吳涓對(dui)沙(sha)盤推演進行整體回顧與點(dian)評。

1）  這是房地產(chan)大周(zhou)期與項目小(xiao)周(zhou)期之間(jian)操(cao)盤邏輯的整合。

營銷總，需要具備判斷房地產大(da)周(zhou)期的(de)(de)能(neng)力；并根據大(da)周(zhou)期的(de)(de)預判，對項(xiang)目營銷操盤的(de)(de)小周(zhou)期進行(xing)整(zheng)合判斷；掌握大(da)勢，掌握規律(lv)，確保項(xiang)目整(zheng)體運(yun)營良(liang)好。

2）  這次推演(yan)是對于全盤(pan)乃至(zhi)年度銷售計劃與(yu)節奏開展多維度的思考。

在制定銷售(shou)計(ji)劃過程中，營(ying)銷管(guan)理人員需(xu)要從市場(chang)風險(xian)維(wei)度(du)(du)、項目運營(ying)維(wei)度(du)(du)、運營(ying)成(cheng)本(ben)維(wei)度(du)(du)等多維(wei)度(du)(du)進(jin)行思考(kao)；

3）  這(zhe)是對新的銷售模式的全新思考。

隨著機制的(de)改革，項(xiang)目銷售模式需(xu)要從(cong)三個(ge)維(wei)度(du)進(jin)行思(si)考，分(fen)別為企業對項(xiang)目戰略規(gui)劃、企業內控運營標準、銷售客觀(guan)規(gui)律(lv)，從(cong)中尋找合(he)理(li)的(de)銷售模式。首開(kai)區與持(chi)效期的(de)銷售節奏需(xu)要合(he)理(li)規(gui)劃。

4）  衡(heng)量項目營銷總操盤的維度。

包括項(xiang)(xiang)目(mu)凈利(li)潤(run)率、項(xiang)(xiang)目(mu)現金(jin)流(liu)運(yun)轉(zhuan)、社會(hui)口(kou)碑（客(ke)戶(hu)滿意度）、人(ren)員培養與(yu)輸出為項(xiang)(xiang)目(mu)營銷(xiao)總等幾(ji)個維度。