快猫

隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓旨在(zai)——

1）新機制下以項目(mu)實戰進行的地(di)產營銷全生命周期的演練；

2）此(ci)次沙(sha)盤(pan)推演融入(ru)了房地產開發(fa)全(quan)鏈條(tiao)，具有較高的實戰性；

3）這是營銷體系的一次(ci)團隊(dui)高度(du)熔煉，充分體現了團隊(dui)協作精神；

培訓分兩個階(jie)段(duan)，第一階(jie)段(duan)四(si)個團隊(dui)對(dui)模擬項(xiang)(xiang)目(mu)進(jin)行(xing)(xing)實戰(zhan)推(tui)演；第二階(jie)段(duan)，四(si)個項(xiang)(xiang)目(mu)團隊(dui)就自身項(xiang)(xiang)目(mu)進(jin)行(xing)(xing)實戰(zhan)推(tui)演，導(dao)入實際的項(xiang)(xiang)目(mu)節點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)體(ti)系變革后，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)費用的(de)拆分方(fang)式發(fa)生(sheng)了(le)巨大(da)變化。在新的(de)體(ti)系下，項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊對(dui)(dui)如何(he)合(he)理安排(pai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)費用，特別是運營(ying)(ying)成本的(de)計(ji)算是重要(yao)(yao)課題，包括(kuo)人員安排(pai)節奏等環節都有涉及(ji)，這都對(dui)(dui)項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊只是層面的(de)完整性提出了(le)新的(de)要(yao)(yao)求；同時，如何(he)讓每個條線(xian)發(fa)揮出自己最大(da)作(zuo)用也是項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)總需要(yao)(yao)重點考慮的(de)問題。

新(xin)機(ji)制，新(xin)思維，讓每個組內的(de)(de)成員(yuan)都很激(ji)動也興奮(fen)。每個人紅了雙眼(yan)，卻依然精神飽滿。現場展(zhan)示階段，既要展(zhan)示本團隊(dui)的(de)(de)推演結果，也要接受其(qi)他團隊(dui)的(de)(de)質疑，并負責答疑；營銷(xiao)人之間不同理(li)念(nian)的(de)(de)碰撞使得現場精彩(cai)不斷(duan)。

有(you)培(pei)訓成(cheng)員表示——

更(geng)加全(quan)方(fang)位(wei)的深入了解(jie)項(xiang)目營銷生命周(zhou)期(qi)。前期(qi)競爭、產品、價格定位(wei)到后期(qi)的量、價、費、質(zhi)、人力資源搭配等知識(shi)(shi)面更(geng)加廣闊，個(ge)人也從前期(qi)簡(jian)單的知識(shi)(shi)結構(gou)向復合(he)型的全(quan)面知識(shi)(shi)結構(gou)轉(zhuan)變。

成員之二：操盤(pan)(pan)手掌(zhang)舵項(xiang)目像是一場(chang)航行，市場(chang)是晴雨表(biao)，指引(yin)我們如何調(diao)整航行速度和(he)路線，舵手如節拍器，掌(zhang)握著人員、費用和(he)推售計(ji)劃的(de)三(san)線平衡方(fang)能(neng)保證(zheng)整船穩定。營(ying)銷人需尊重營(ying)銷規律，熟練(lian)掌(zhang)握“操盤(pan)(pan)節拍器”，方(fang)能(neng)決勝千里

管控點校驗

四個(ge)(ge)項(xiang)目(mu)團隊對(dui)模(mo)擬項(xiang)目(mu)的(de)推演持(chi)續(xu)到了8月12日(ri)凌晨。所有人都按捺不住的(de)小(xiao)期待，到底操(cao)盤結果如何？8月11日(ri)，營銷中心沙盤推演小(xiao)組對(dui)本次考(kao)核(he)共設(she)置(zhi)了雙重(zhong)檢驗，9大緯度，103個(ge)(ge)校(xiao)驗點重(zhong)新進行校(xiao)驗，以(yi)保證打分的(de)公平。

最終結果揭曉，敢(gan)死隊獲得(de)(de)了(le)(le)最佳方案(an)獎，西北狼戰隊獲得(de)(de)了(le)(le)團隊第一名(ming)并獲得(de)(de)了(le)(le)所(suo)有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本(ben)階段四個團隊按(an)照對于實(shi)際(ji)操盤項(xiang)目按(an)照新(xin)邏輯進行全流(liu)程推演，按(an)照8月11日(ri)的推演順(shun)序進行實(shi)戰演練。整個推演由(you)中午11:00開(kai)始依舊持(chi)續到了8月14日(ri)凌晨。經過實(shi)際(ji)推演之后，有的項(xiang)目大大縮(suo)短了銷售周期，實(shi)現(xian)了現(xian)金流(liu)快速回(hui)正。

如問培訓(xun)后的(de)(de)感觸，西海岸(an)營(ying)銷總經(jing)理(li)時萍(ping)萍(ping)表示，營(ying)銷操(cao)盤需著眼于(yu)全局的(de)(de)系統思維(wei)和和結果導(dao)向。兩個凌晨，身(shen)體(ti)上(shang)累并快(kuai)樂著；從業十(shi)余年的(de)(de)心態和習(xi)慣調(diao)整，很(hen)痛苦，但是(shi)讓人有了想(xiang)超越和征服一切困難的(de)(de)斗志(zhi)。

強度(du)高、任務重、新思維(wei)(wei)、新挑戰，這讓(rang)四個團隊(dui)的成員都從內(nei)心(xin)開(kai)始了演(yan)變(bian)，即使深夜(ye)，但(dan)每個人的思維(wei)(wei)都滌蕩在變(bian)革中，以(yi)及(ji)如何快速調(diao)整自己，打造一支狼性團隊(dui)，快速適應市場(chang)變(bian)化，提升我(wo)們自身(shen)的競爭力(li)。

集團總裁助(zhu)理(li)吳涓(juan)對沙盤推演(yan)進行整體回顧與點評。

1）  這是房地產大周(zhou)期與項目(mu)小周(zhou)期之間(jian)操盤邏(luo)輯的整(zheng)合。

營(ying)銷總，需要(yao)具備判斷房地(di)產大周期(qi)的(de)能力；并根據大周期(qi)的(de)預(yu)判，對項(xiang)目營(ying)銷操盤的(de)小周期(qi)進行整合判斷；掌(zhang)(zhang)握大勢，掌(zhang)(zhang)握規律，確保項(xiang)目整體(ti)運營(ying)良好。

2）  這次(ci)推演是(shi)對于全盤乃至年度(du)(du)銷(xiao)售計劃與節(jie)奏開(kai)展多(duo)維(wei)度(du)(du)的(de)思考。

在制定銷(xiao)(xiao)售計劃過(guo)程(cheng)中，營(ying)銷(xiao)(xiao)管(guan)理(li)人員需(xu)要從市場風險維(wei)度、項目運(yun)營(ying)維(wei)度、運(yun)營(ying)成(cheng)本維(wei)度等多維(wei)度進行思考；

3）  這是對新的(de)銷售(shou)模式的(de)全新思考。

隨著機制(zhi)的改革，項(xiang)目(mu)銷售模式(shi)需要從三個維度進(jin)行(xing)思考(kao)，分(fen)別為(wei)企(qi)業對項(xiang)目(mu)戰略(lve)規(gui)劃、企(qi)業內(nei)控運(yun)營標準(zhun)、銷售客(ke)觀規(gui)律，從中尋找合(he)理的銷售模式(shi)。首(shou)開區與持效期的銷售節奏需要合(he)理規(gui)劃。

4）  衡量項目營銷總操盤(pan)的維度。

包括項(xiang)目凈(jing)利潤(run)率、項(xiang)目現金流運轉、社會(hui)口碑(bei)（客戶滿意(yi)度(du)）、人員培養與輸出為項(xiang)目營銷(xiao)總(zong)等(deng)幾個維度(du)。