快猫

隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本(ben)次(ci)培訓旨在——

1）新機制下以(yi)項目實戰(zhan)進行的(de)地產營銷全生命(ming)周期的(de)演練；

2）此次沙(sha)盤推(tui)演融(rong)入(ru)了(le)房地產(chan)開發(fa)全鏈條，具有較(jiao)高的實戰性；

3）這是營銷體(ti)系的一次(ci)團隊高度熔(rong)煉，充分體(ti)現(xian)了團隊協作精神；

培訓分兩個階(jie)段(duan)(duan)，第一階(jie)段(duan)(duan)四(si)個團(tuan)隊對模擬項目(mu)(mu)進(jin)行實戰推演；第二(er)階(jie)段(duan)(duan)，四(si)個項目(mu)(mu)團(tuan)隊就自身項目(mu)(mu)進(jin)行實戰推演，導入(ru)實際的項目(mu)(mu)節(jie)點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)(ying)銷體(ti)(ti)系(xi)(xi)變(bian)革后，營(ying)(ying)(ying)銷費用(yong)的(de)拆分(fen)方式發生(sheng)了巨大變(bian)化。在新的(de)體(ti)(ti)系(xi)(xi)下，項(xiang)目營(ying)(ying)(ying)銷團隊對如(ru)何(he)合理安排營(ying)(ying)(ying)銷費用(yong)，特別是運(yun)營(ying)(ying)(ying)成本(ben)的(de)計算(suan)是重要(yao)(yao)課題，包括人員安排節(jie)奏等環(huan)節(jie)都有(you)涉及(ji)，這都對項(xiang)目營(ying)(ying)(ying)銷團隊只(zhi)是層面的(de)完(wan)整(zheng)性提出了新的(de)要(yao)(yao)求；同(tong)時，如(ru)何(he)讓(rang)每(mei)個條線發揮出自己(ji)最大作用(yong)也是項(xiang)目營(ying)(ying)(ying)銷總需要(yao)(yao)重點考慮的(de)問題。

新(xin)(xin)機制(zhi)，新(xin)(xin)思維，讓每個組內的(de)成員都很(hen)激動也興奮。每個人(ren)紅了(le)雙眼，卻(que)依然精神飽(bao)滿。現(xian)場(chang)展(zhan)示階段(duan)，既要展(zhan)示本團隊的(de)推演(yan)結果，也要接受其他團隊的(de)質疑，并負責答疑；營銷(xiao)人(ren)之(zhi)間不同理念的(de)碰撞使(shi)得現(xian)場(chang)精彩不斷。

有培(pei)訓(xun)成員(yuan)表示——

更(geng)加全方位(wei)的(de)深(shen)入了解項目營(ying)銷生(sheng)命周(zhou)期。前期競(jing)爭(zheng)、產(chan)品、價(jia)格定位(wei)到后期的(de)量、價(jia)、費(fei)、質、人力資源搭(da)配等知(zhi)識(shi)面更(geng)加廣闊，個(ge)人也(ye)從前期簡單的(de)知(zhi)識(shi)結(jie)(jie)構(gou)向復合型(xing)的(de)全面知(zhi)識(shi)結(jie)(jie)構(gou)轉變。

成員之二：操(cao)盤手掌(zhang)舵(duo)項目像是一場(chang)(chang)航行(xing)，市(shi)場(chang)(chang)是晴雨表(biao)，指引(yin)我們如何調整航行(xing)速度(du)和(he)路線，舵(duo)手如節(jie)拍(pai)器，掌(zhang)握著人員、費用(yong)和(he)推售計劃的三線平衡(heng)方能保證整船穩定。營(ying)銷人需尊重營(ying)銷規律，熟練掌(zhang)握“操(cao)盤節(jie)拍(pai)器”，方能決勝千里(li)

管控點校驗

四個項目團(tuan)隊(dui)對模擬項目的推(tui)演(yan)持續到了8月12日(ri)凌晨。所有人都(dou)按(an)捺(na)不住(zhu)的小(xiao)期待，到底操盤(pan)結果如何？8月11日(ri)，營(ying)銷(xiao)中心(xin)沙盤(pan)推(tui)演(yan)小(xiao)組(zu)對本次考核共(gong)設置了雙重檢驗，9大緯度，103個校驗點(dian)重新進行校驗，以保(bao)證打分的公(gong)平。

最(zui)終結果揭曉，敢死隊(dui)獲得了(le)最(zui)佳方案獎，西北狼戰隊(dui)獲得了(le)團隊(dui)第一(yi)名并獲得了(le)所(suo)有(you)PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本(ben)階段四個(ge)團隊按(an)照(zhao)對于實際操盤項(xiang)(xiang)目按(an)照(zhao)新邏輯進行全流程推演，按(an)照(zhao)8月11日的推演順序(xu)進行實戰演練。整個(ge)推演由中午11:00開始依舊持續到了(le)8月14日凌(ling)晨。經過實際推演之(zhi)后，有的項(xiang)(xiang)目大(da)大(da)縮短了(le)銷售周期，實現了(le)現金流快速(su)回正。

如(ru)問培訓(xun)后(hou)的(de)(de)感觸，西海岸營銷(xiao)總經理時萍(ping)萍(ping)表示，營銷(xiao)操盤需著(zhu)眼于全局的(de)(de)系統思(si)維和和結果導向。兩個凌(ling)晨，身體上累并快樂著(zhu)；從業十余年的(de)(de)心(xin)態和習慣調(diao)整，很痛苦，但是(shi)讓人有(you)了想超越和征服一切(qie)困難的(de)(de)斗(dou)志。

強度高(gao)、任務重、新思(si)維(wei)、新挑戰，這讓四個團(tuan)(tuan)隊的成(cheng)員都(dou)從內心(xin)開始(shi)了演變，即使(shi)深夜，但每個人的思(si)維(wei)都(dou)滌蕩(dang)在變革中，以及如(ru)何(he)快速(su)調整自己，打造一支狼性團(tuan)(tuan)隊，快速(su)適應市場變化，提(ti)升我(wo)們自身的競爭力。

集團(tuan)總裁助理吳涓(juan)對(dui)沙盤(pan)推演進行整體回顧與(yu)點評。

1）  這是房地產大周期(qi)(qi)與項目小周期(qi)(qi)之(zhi)間(jian)操盤(pan)邏輯的整合。

營銷總，需要(yao)具備(bei)判(pan)斷(duan)房地(di)產大(da)(da)周期的能力(li)；并(bing)根據大(da)(da)周期的預判(pan)，對項(xiang)目營銷操盤的小周期進行整合判(pan)斷(duan)；掌握大(da)(da)勢，掌握規(gui)律，確保項(xiang)目整體(ti)運營良好。

2）  這次推演是對(dui)于全(quan)盤乃至年度銷(xiao)售計劃與(yu)節奏開(kai)展多(duo)維度的思考。

在制定(ding)銷售計劃(hua)過程中，營銷管理(li)人員(yuan)需要從(cong)市(shi)場(chang)風(feng)險維度(du)、項目運營維度(du)、運營成本維度(du)等多維度(du)進行(xing)思(si)考；

3）  這是對新(xin)的銷(xiao)售模式的全新(xin)思考。

隨(sui)著(zhu)機制的改革，項(xiang)目銷售(shou)模(mo)式需要從(cong)三個維度(du)進行思考，分別為企業對項(xiang)目戰略規(gui)劃、企業內控運營標準、銷售(shou)客觀規(gui)律，從(cong)中尋找合(he)(he)理的銷售(shou)模(mo)式。首開區與持效期的銷售(shou)節奏需要合(he)(he)理規(gui)劃。

4）  衡量項目營(ying)銷總操盤(pan)的維度。

包括項目凈利潤率、項目現金(jin)流(liu)運(yun)轉、社會(hui)口碑（客(ke)戶(hu)滿意度）、人員培養與輸(shu)出為項目營銷總(zong)等幾(ji)個維度。