快猫

隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次培訓旨(zhi)在——

1）新(xin)機制下以項目實(shi)戰進(jin)行的地產(chan)營銷(xiao)全生命周期的演練(lian)；

2）此次沙盤推演融入了房地產開發全鏈條，具有較高的實戰性；

3）這是營銷體系的一次(ci)團(tuan)隊高度熔煉，充分體現了(le)團(tuan)隊協作精神；

培訓分兩個(ge)階段，第一階段四個(ge)團(tuan)隊對模擬項(xiang)目(mu)進(jin)(jin)行實戰(zhan)推演；第二階段，四個(ge)項(xiang)目(mu)團(tuan)隊就自身項(xiang)目(mu)進(jin)(jin)行實戰(zhan)推演，導入實際的項(xiang)目(mu)節(jie)點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷體系變(bian)革后，營(ying)(ying)銷費用的拆分方式(shi)發生了(le)(le)巨大變(bian)化。在新的體系下，項目(mu)營(ying)(ying)銷團隊對如(ru)何(he)合(he)理安排營(ying)(ying)銷費用，特別是(shi)運營(ying)(ying)成本的計算是(shi)重要課(ke)題，包括人員(yuan)安排節(jie)奏等(deng)環節(jie)都有涉(she)及(ji)，這都對項目(mu)營(ying)(ying)銷團隊只是(shi)層面的完整性提(ti)出了(le)(le)新的要求；同時，如(ru)何(he)讓每個條線發揮出自己最大作用也是(shi)項目(mu)營(ying)(ying)銷總需要重點考慮的問題。

新(xin)機制，新(xin)思維，讓每(mei)個組內的(de)成員都很(hen)激動也興奮。每(mei)個人紅了雙眼，卻依然精神飽滿。現(xian)(xian)場(chang)展示階段，既(ji)要展示本團(tuan)隊的(de)推演(yan)結果，也要接受(shou)其(qi)他(ta)團(tuan)隊的(de)質疑，并負責答疑；營(ying)銷人之間不同理念的(de)碰(peng)撞使得現(xian)(xian)場(chang)精彩(cai)不斷。

有培(pei)訓成員表示——

更加(jia)全方位的(de)深入了解項(xiang)目營銷(xiao)生命周(zhou)期(qi)(qi)。前期(qi)(qi)競(jing)爭、產品、價(jia)格(ge)定位到(dao)后期(qi)(qi)的(de)量、價(jia)、費(fei)、質、人(ren)力資源搭配等知識(shi)面(mian)更加(jia)廣闊(kuo)，個人(ren)也從前期(qi)(qi)簡單(dan)的(de)知識(shi)結構向復合型的(de)全面(mian)知識(shi)結構轉變。

成員之二：操(cao)盤手掌舵(duo)項(xiang)目(mu)像(xiang)是一(yi)場航(hang)行(xing)，市(shi)場是晴(qing)雨表，指引我們如何調整航(hang)行(xing)速度和路線，舵(duo)手如節拍器(qi)，掌握著人員、費用和推售計劃的三線平(ping)衡(heng)方能(neng)保證整船(chuan)穩(wen)定(ding)。營(ying)銷人需尊重(zhong)營(ying)銷規(gui)律，熟練掌握“操(cao)盤節拍器(qi)”，方能(neng)決勝千里

管控點校驗

四個(ge)項目(mu)(mu)團隊對模擬項目(mu)(mu)的(de)(de)推(tui)演持續(xu)到了8月(yue)(yue)12日凌晨。所有人(ren)都按捺不住(zhu)的(de)(de)小期(qi)待，到底(di)操盤(pan)結果如何？8月(yue)(yue)11日，營銷中心沙盤(pan)推(tui)演小組對本次考核共設(she)置了雙重檢驗(yan)，9大(da)緯度，103個(ge)校(xiao)驗(yan)點重新進(jin)行校(xiao)驗(yan)，以保證打分的(de)(de)公平。

最終結果揭曉，敢(gan)死隊(dui)獲(huo)得了最佳方案獎，西北狼戰隊(dui)獲(huo)得了團隊(dui)第一名并(bing)獲(huo)得了所有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四個團隊按照對于實(shi)(shi)際(ji)操盤項目按照新邏(luo)輯進行(xing)全流(liu)(liu)程推(tui)演(yan)(yan)，按照8月(yue)11日(ri)的推(tui)演(yan)(yan)順序進行(xing)實(shi)(shi)戰(zhan)演(yan)(yan)練。整(zheng)個推(tui)演(yan)(yan)由中午(wu)11:00開始(shi)依舊持(chi)續到(dao)了(le)8月(yue)14日(ri)凌晨(chen)。經過實(shi)(shi)際(ji)推(tui)演(yan)(yan)之(zhi)后(hou)，有的項目大(da)(da)大(da)(da)縮(suo)短了(le)銷(xiao)售周期，實(shi)(shi)現了(le)現金流(liu)(liu)快速回正。

如(ru)問培(pei)訓后的感觸(chu)，西海岸營(ying)銷總經理時(shi)萍萍表示，營(ying)銷操(cao)盤需著眼于全(quan)局的系統思維和(he)和(he)結果導(dao)向(xiang)。兩個凌(ling)晨，身體上(shang)累并(bing)快樂著；從業十余年的心態(tai)和(he)習慣調整，很(hen)痛苦，但是讓人有了想超(chao)越(yue)和(he)征服一切困(kun)難(nan)的斗志(zhi)。

強度高、任務(wu)重、新(xin)(xin)思維、新(xin)(xin)挑(tiao)戰，這(zhe)讓(rang)四個(ge)團隊的成員(yuan)都從內心開始了演(yan)變(bian)，即使深夜，但每(mei)個(ge)人(ren)的思維都滌蕩在(zai)變(bian)革中，以及如何快速調整自己，打(da)造一支狼性(xing)團隊，快速適應市場(chang)變(bian)化，提升我們自身(shen)的競爭(zheng)力(li)。

集團總裁助(zhu)理吳(wu)涓對沙(sha)盤推演(yan)進行整體(ti)回(hui)顧(gu)與點評。

1）  這是房地產大周期(qi)與項目小周期(qi)之間(jian)操(cao)盤邏輯(ji)的整合。

營(ying)(ying)銷總，需要(yao)具備判(pan)斷房地產(chan)大周(zhou)期的(de)能力；并根據大周(zhou)期的(de)預(yu)判(pan)，對項(xiang)目營(ying)(ying)銷操盤的(de)小(xiao)周(zhou)期進行(xing)整合(he)判(pan)斷；掌握(wo)大勢，掌握(wo)規律，確保項(xiang)目整體運營(ying)(ying)良(liang)好。

2）  這次(ci)推演是對于(yu)全盤(pan)乃(nai)至年度(du)銷售計劃與節(jie)奏開(kai)展多維度(du)的思考。

在制定銷(xiao)售(shou)計劃過(guo)程中(zhong)，營銷(xiao)管理人員需(xu)要(yao)從市場風(feng)險維(wei)度(du)、項目運營維(wei)度(du)、運營成(cheng)本維(wei)度(du)等多維(wei)度(du)進行思考；

3）  這(zhe)是對新的銷(xiao)售模式的全新思(si)考。

隨著(zhu)機制的改革，項(xiang)目(mu)(mu)銷售模(mo)式需要從(cong)三個維(wei)度進行(xing)思考(kao)，分別為企業對項(xiang)目(mu)(mu)戰略規(gui)劃、企業內控運(yun)營標準、銷售客觀(guan)規(gui)律(lv)，從(cong)中尋找合理的銷售模(mo)式。首開區與持效期的銷售節奏需要合理規(gui)劃。

4）  衡(heng)量項目營銷總操盤(pan)的(de)維度(du)。

包括項(xiang)目(mu)凈利潤(run)率(lv)、項(xiang)目(mu)現金流運轉、社會口(kou)碑(bei)（客戶滿意度(du)）、人(ren)員培(pei)養與輸出為項(xiang)目(mu)營銷總等(deng)幾個維度(du)。