快猫

隨著房地產市場與形勢的不斷變化，如何實現企業有質量的增長，如何讓一線團隊保持活力和高效，如何設計機制產生巨大的驅動力，這是每一家有追求的房地產企業長期思考的問題。多年來，銀盛泰集團秉持著尋找標桿尋找自身短板的學習精神，長期與國內優秀房地產企業近距離溝通與交流，從而不斷提升企業內功。8月11日-13日，銀盛泰集團營銷中心組織了一次別開生面的營銷沙盤推演活動。這也是與標桿房企對標之后的一次成果展示與落地推廣。（本次沙盤課件由集團營銷中心自主開發，過程中也得到了集團運營、設計、成本等其他職能體的大力協助，保證了沙盤的落地性與系統性）

本次(ci)培(pei)訓(xun)旨在(zai)——

1）新機制(zhi)下以項目(mu)實戰進行的地產營銷(xiao)全生命周期的演練(lian)；

2）此次沙盤推演融入了房地產開發全鏈條，具有較高的實(shi)戰性；

3）這是營銷體(ti)系(xi)的一次(ci)團(tuan)隊高(gao)度熔煉，充(chong)分體(ti)現了(le)團(tuan)隊協(xie)作精神；

培訓(xun)分兩個階(jie)段(duan)，第(di)一階(jie)段(duan)四(si)個團隊對模擬項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)進行(xing)實(shi)戰推(tui)演；第(di)二階(jie)段(duan)，四(si)個項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)團隊就自身項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)進行(xing)實(shi)戰推(tui)演，導入實(shi)際(ji)的項(xiang)(xiang)目(mu)(mu)節(jie)點。

為達到推演的最佳效果，采用團隊PK的形式，共四個戰隊參與沙盤推演。

破冰階段

四個隊展示亮相，為自己團隊齊了隊名、隊呼、LOGO，并每人繳納100元PK金。

第一環節：四個項目團隊對模擬項目進行操盤推演

推演內容由市場敏感點分析、項目運營專篇、營銷費用專篇、首開區專篇四部分組成。

市場敏感點分析——主要包括競品分析、本體分析、土地屬性、配套等。這一階段需要團隊成員具備“市場眼”，準確根據素材，準確分析市場環境以及本體分析等市場點。

每隊派一名代表陳述本隊觀點。

項目運營篇章包括項目運營節點、營銷價格體系與月度計劃鋪排三部分。

以滿足集團統一運營節點為前提，確保如何完成銷售任務為目標，對推盤節奏、月度銷售計劃等重要數據進行鋪排。各個團隊內部進行了激烈的討論，以確定項目的推售節點，從而達到項目收益最大化。

營銷費用專篇+項目首開篇

營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)體系變革后，營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費用(yong)的(de)拆(chai)分方式(shi)發(fa)生了巨大變化。在新的(de)體系下，項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊對如何(he)合理安(an)排(pai)(pai)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)費用(yong)，特別是運(yun)營(ying)(ying)成本的(de)計算是重(zhong)要課題，包括人員(yuan)安(an)排(pai)(pai)節奏等環節都有(you)涉及，這都對項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊只是層(ceng)面的(de)完(wan)整(zheng)性提出(chu)(chu)了新的(de)要求(qiu)；同(tong)時，如何(he)讓每個條線發(fa)揮出(chu)(chu)自己最(zui)大作用(yong)也是項目(mu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)總需(xu)要重(zhong)點(dian)考慮的(de)問題。

新機(ji)制(zhi)，新思維(wei)，讓每(mei)個組內的(de)成員都很激動也(ye)興奮。每(mei)個人紅了雙眼，卻依然(ran)精(jing)神飽滿。現(xian)場(chang)展示階段，既要展示本團隊(dui)的(de)推演結果(guo)，也(ye)要接受其他團隊(dui)的(de)質疑，并負責答疑；營銷人之間不同理念的(de)碰撞使得現(xian)場(chang)精(jing)彩不斷。

有培訓成(cheng)員表示——

更加全方位的(de)深入(ru)了解項目營銷(xiao)生命周期(qi)。前期(qi)競爭、產品、價格定(ding)位到后期(qi)的(de)量、價、費、質、人力資(zi)源搭(da)配等知(zhi)(zhi)識(shi)面更加廣(guang)闊，個(ge)人也從前期(qi)簡單的(de)知(zhi)(zhi)識(shi)結(jie)構(gou)向復(fu)合型的(de)全面知(zhi)(zhi)識(shi)結(jie)構(gou)轉變(bian)。

成(cheng)員之二(er)：操(cao)盤手掌(zhang)舵項目像是(shi)一場航(hang)行(xing)，市(shi)場是(shi)晴雨表，指引我(wo)們如(ru)何調(diao)整航(hang)行(xing)速度和(he)路線，舵手如(ru)節(jie)拍(pai)器(qi)，掌(zhang)握著人(ren)員、費(fei)用和(he)推售計劃(hua)的(de)三線平(ping)衡方(fang)(fang)能保證(zheng)整船穩(wen)定(ding)。營銷(xiao)人(ren)需(xu)尊(zun)重(zhong)營銷(xiao)規(gui)律，熟練掌(zhang)握“操(cao)盤節(jie)拍(pai)器(qi)”，方(fang)(fang)能決(jue)勝(sheng)千里

管控點校驗

四個(ge)(ge)項目團(tuan)隊(dui)對(dui)模擬(ni)項目的(de)推(tui)演(yan)(yan)持續(xu)到了8月12日凌晨。所(suo)有人都按捺不(bu)住的(de)小期(qi)待，到底操盤(pan)結(jie)果如何？8月11日，營銷中心沙盤(pan)推(tui)演(yan)(yan)小組對(dui)本次(ci)考核共設(she)置了雙重(zhong)檢(jian)驗，9大緯度，103個(ge)(ge)校驗點(dian)重(zhong)新進行校驗，以保證(zheng)打(da)分的(de)公平。

最(zui)終(zhong)結果揭曉，敢(gan)死隊(dui)獲(huo)(huo)得了最(zui)佳方(fang)案(an)獎，西北狼戰隊(dui)獲(huo)(huo)得了團隊(dui)第一名(ming)并獲(huo)(huo)得了所(suo)有PK金。

第二階段 四個項目團隊實操自身項目進行沙盤推演

本階段四個(ge)(ge)團隊按(an)照對于實(shi)際操盤項目按(an)照新(xin)邏(luo)輯進行全流(liu)程推(tui)演，按(an)照8月11日的推(tui)演順序進行實(shi)戰演練。整個(ge)(ge)推(tui)演由(you)中(zhong)午11:00開始依舊持(chi)續(xu)到了8月14日凌晨。經過(guo)實(shi)際推(tui)演之后，有的項目大大縮短了銷售(shou)周(zhou)期，實(shi)現了現金流(liu)快速回(hui)正。

如問(wen)培(pei)訓(xun)后的感(gan)觸，西海岸營銷總經理(li)時(shi)萍萍表示，營銷操盤需(xu)著眼于全局(ju)的系(xi)統思維和和結果(guo)導向(xiang)。兩個凌晨，身體上累并快樂著；從業十余年的心態和習慣調整，很痛苦，但是讓人有了想超越和征服一切困難的斗志(zhi)。

強度高、任務重(zhong)、新思(si)維(wei)、新挑戰，這讓四個團(tuan)隊(dui)的(de)成員都從內心開始(shi)了演(yan)變(bian)，即使(shi)深夜，但每(mei)個人的(de)思(si)維(wei)都滌蕩(dang)在(zai)變(bian)革(ge)中，以及如何快速調整自(zi)己，打造一(yi)支(zhi)狼性團(tuan)隊(dui)，快速適應市(shi)場變(bian)化，提升我們自(zi)身的(de)競爭力。

集團總(zong)裁助(zhu)理吳(wu)涓對沙盤(pan)推演(yan)進行整體回顧與點(dian)評。

1）  這是房地(di)產(chan)大(da)周期與項目(mu)小周期之間(jian)操盤邏輯的(de)整合。

營(ying)銷(xiao)總(zong)，需要(yao)具備判斷房地(di)產大(da)周期(qi)的能(neng)力；并根據大(da)周期(qi)的預(yu)判，對項(xiang)目營(ying)銷(xiao)操盤的小周期(qi)進行整合判斷；掌握大(da)勢，掌握規律，確保項(xiang)目整體運營(ying)良好。

2）  這次推演(yan)是(shi)對于全(quan)盤乃(nai)至年度(du)銷售計劃與節奏開展多維度(du)的思考。

在制(zhi)定銷(xiao)售計劃過程中，營銷(xiao)管理人(ren)員需要從市場風險(xian)維(wei)度(du)、項(xiang)目(mu)運營維(wei)度(du)、運營成(cheng)本維(wei)度(du)等多維(wei)度(du)進(jin)行思考；

3）  這是對新(xin)的銷售模式的全新(xin)思考。

隨著機制(zhi)的改革，項目銷(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式需要(yao)從(cong)三個維度(du)進行(xing)思考(kao)，分別為企(qi)業(ye)對項目戰(zhan)略規劃(hua)、企(qi)業(ye)內控運(yun)營標準(zhun)、銷(xiao)售(shou)(shou)客觀規律，從(cong)中尋(xun)找合(he)(he)理(li)的銷(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式。首(shou)開區與(yu)持效期的銷(xiao)售(shou)(shou)節奏(zou)需要(yao)合(he)(he)理(li)規劃(hua)。

4）  衡量項目營銷(xiao)總操(cao)盤的維(wei)度。

包括項目(mu)凈利(li)潤率(lv)、項目(mu)現金流(liu)運轉、社(she)會(hui)口碑（客戶(hu)滿意度）、人(ren)員培養與(yu)輸出(chu)為項目(mu)營銷(xiao)總等幾(ji)個(ge)維度。